“NUESTRO PRINCIPAL RETO ES PASAR DE SER UNA TELCO A UN PROVEEDOR DE ENTRETENIMIENTO”

Eric Behner

Director regional de Servicios Multimedia de Claro TV

Claro TV es la marca bajo la cual América Móvil está desarrollando sus servicios de televisión en Centroamérica, en los países de El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala. El proyecto data de principios de 2006, pero fue hacia fines de 2007 cuando comenzó a cristalizarse en los distintos mercados, para empezar a consolidarse durante la primera mitad de 2008. Eric Behner, director regional de Servicios Multimedia de Claro TV, explicó a TeleSemana.com cuál es el pasado y presente de este nuevo negocio de América Móvil.

¿Cuándo comenzó el proyecto de televisión y qué cobertura tiene actualmente?

El proyecto de HFC lo venimos trabajando, a nivel regional, desde principios de 2006. Hemos venido trabajando en el despliegue de la red interconectada entre los países, con dos head ends principales a nivel regional y nuestra red MPLS de más de 10 GB de capacidad, para poder manejar la señal en los cuatro países centroamericanos: Guatemala, Honduras, Nicaragua y El Salvador.

Estimamos que para este año deberíamos estar cubriendo más de un millón de casas pasadas. Arrancamos, comercialmente, en diferentes momentos, porque en Guatemala se operaba con la cablera de Comtech anteriormente, pero el plan era empezar a migrar los clientes de Comtech a Claro TV. Éste es un proceso lento, que creo que nos va a tomar todo este año. En El Salvador, Honduras y Nicaragua, hemos comenzado en diferentes momentos a nivel comercial, pero hemos estado trabajando fuerte para tener un millón de casas pasadas para fin de este año.

¿Cómo fue el despliegue del servicio a través de los distintos países?

El despliegue fue bastante simultáneo. Los mayores despliegues han sido en Guatemala y El Salvador; en Honduras y Nicaragua ha sido más lento el crecimiento de la red. Ahora ya tenemos un ritmo más constante. En un principio, tal vez fue más lento porque era parte de la curva de aprendizaje, de movernos de ser una telco a ofrecer entretenimiento en una red con full retorno. Ya sentimos que este año arrancamos con el pie derecho y vamos muy bien. Por la parte comercial, como teníamos más red en Guatemala y El Salvador, pues ahí le dimos más prioridad a la parte comercial en ventas y la oferta de productos. Honduras y Nicaragua ya están empezando con un programa formal de venta y mercadeo.

En El Salvador, comenzamos con un friendly user en octubre y se lanzó comercialmente en enero; en el caso de Guatemala, fue bastante similar. Ahí teníamos, como dije, la red de Comtech, y se optó para noviembre, diciembre, un cambio de marca con una campaña para los clientes. Nicaragua hizo su lanzamiento a finales de mayo, y en Honduras se hizo un lanzamiento sólo a través de nuestras agencias propias, a principios de junio.

¿Qué porcentaje, aproximadamente, posee televisión junto con otros servicios de la compañía? (doble, triple, o quadruple play)

La premisa de Claro TV es vender el servicio como doble o triple play. Muchos de nuestros suscriptores tienen líneas fijas, y precisamente en esos segmentos nos estamos concentrando hoy. La prioridad de crecimiento para la red es el segmento socioeconómico A, B, C+, y C para lo que es este año. A fines de 2008 vamos a avanzar en otros estratos, pero en este momento estamos dando prioridad a nuestros clientes de línea fija o línea fija e Internet. La idea es vender todo en conjunto.

¿No están yendo a clientes no atendidos o que tengan servicios de otros operadores?

Nos estamos concentrando en nuestros clientes de telefonía fija, aunque tenga el servicio de televisión de otra empresa. La idea es migrarlo a nuestro servicio con mayores ventajas. Lo que hemos hecho hasta ahora sí es un crecimiento neto sobre clientes de la competencia.

¿Cuál es la cobertura que poseen con la red de televisión? ¿Cuáles son los planes de expansión en el corto plazo?

Estamos dando prioridad a las ciudades capitales –en el caso de Honduras, también en San Pedro Sula además de Tegucigalpa-. Ésa es la prioridad; para el cuarto trimestre de este año, estaremos comenzando a abarcar el interior de los países.

¿Cuánto han invertido aproximadamente en el despliegue de la red HFC?

El número exacto no lo tengo, pero todo es parte de una inversión integral. El proyecto de HFC se integra con el resto de los servicios que tenemos, telefonía fija e Internet. Hay una tendencia a nivel mundial, de todas las telcos, para proteger su mercado de comunicaciones, y se ha empezado a invertir en HFC. Lo hemos considerado parte de la inversión total global que se ha realizado en la región.

El caso de Honduras es diferente, porque allí no teníamos una red fija, sólo teníamos una operación celular, y ahí sí se ha tenido que invertir un poco más fuerte para desplegar la red HFC. Lo que sí teníamos montado en el país, y se ha robustecido, es toda la red de transporte; y lo hemos fortalecido con conexiones hacia Nicaragua y hacia El Salvador.

¿Cuál ha sido el mayor desafío a la hora de lanzar -o durante la fase de elaboración- el negocio de televisión?

Han sido varios. Pero básicamente, el tratar de entender en la parte de la tecnología, que lo que estamos vendiendo ahora es entretenimiento. Creo que ha sido uno de los mayores retos que hemos tenido a nivel empresarial, porque el cliente quiere ver la televisión perfecta, sin píxeles ni pérdida de imagen, y disponible siete por 24. Entonces, para meter una red HFC, que básicamente es una red digital que requiere tener retorno para poder nosotros ofrecer Internet y voz a través de un mismo cable, sí tiene que estar la red al 100 por ciento.

El expertise que se ponga en esta red es totalmente diferente a la que hay actualmente en el mercado, y ése creo que ha sido uno de los mayores retos que hemos tenido, y lo hemos tenido que aprender de entrada. Obviamente hay otros temas interesantes, pero los hemos podido manejar bastante bien porque nos hemos apoyado en las operaciones de Telmex con la parte de contenidos. Nuestra grilla, en comparación con la de nuestros competidores, es muy completa, y hemos tenido muy buenos comentarios por parte de nuestros clientes.

¿Qué velocidades de banda ancha están ofreciendo actualmente con la red HFC?

Ahora estamos ofreciendo hasta 2 Mbps; desde 128 Kbps, hasta 2 Mbps.

¿Esta oferta es homogénea o varía de país en país?

Varía. En el caso de Guatemala, tenemos desde 128 Kbps hasta 1 Mbps. En el caso de El Salvador, empezamos con 256 Kbps hasta 2 Mbps; Honduras está muy similar a El Salvador. Nicaragua tiene 128 Kbps, 512 Kbps, y creo que llega a 1 Mbps. El plan es que muy pronto podamos homogeneizar a todo el mundo para que ofrezca 2 Mbps.

¿Poseen planes para instalar FTTH en el corto plazo?

En realidad, más que FTTH, lo que se estaba evaluando era IPTV. Eso fue a fines de 2005, principios de 2006. Pero al final de cuentas nos decidimos por ir hacia HFC, que era una tecnología más probada y la parte del home networking (instalación dentro de la casa) se hacía muy fácil también.

¿Cuáles son los principales competidores de Claro TV en el mercado de televisión?

Eso es bastante variado. Uno de los mercados más complejos que tenemos es el de Guatemala, donde hay más de 400 cableros en todo el país, y hay servicios desde cinco dólares y grillas de 90 canales. Así se vuelve muy difícil competir. Pero creo que si nos concentramos en ofrecer paquetes en esos mercados, con buena calidad de imagen, servicios digitales como el Pay Per View (PPV) y Video on Demand (VoD), eso nos ayuda muchísimo a competir.

Otro mercado parecido a Guatemala es Honduras, que tiene múltiples competidores en los diferentes mercados –en San Pedro Sula y en Tegucigalpa son diferentes-. Y luego hay mercados como El Salvador o Nicaragua, donde sólo hay un competidor principal –en el caso de El Salvador es Amnet, y en el caso de Nicaragua es Estesa-. Esto hace que las condiciones de competencia sean un poco diferentes.

Pero cuando la competencia está tan atomizada, generalmente la competencia fuerte suelen ser unos pocos operadores... ¿O en este caso hay una excepción?

Yo creo que en el caso de Honduras y Guatemala se logró expandir muchísimo el servicio, porque cada pueblito, cada municipio, tenía su propio cable local. E incluso dentro de la ciudad de Guatemala, en ciertas zonas, hay diferentes competidores. Fue casualidad que fue evolucionando de esa forma, nunca hubo un cableoperador dominante, a diferencia de El Salvador, donde estuvo Amnet durante mucho tiempo y terminó comprando a otros cableros, posicionándose como dominante.

¿Qué porcentaje del mercado posee Claro TV actualmente, o cuál es el que aspiran lograr para 2008?

A largo plazo, nos queremos posicionar como dominantes, al igual que en el resto de nuestros negocios, donde la idea es ser el número uno. Se está invirtiendo fuerte en el despliegue de la red, en tratar de cubrir todos los segmentos posibles y ofrecer un servicio integral. Esto nos va a garantizar la dominancia del mercado a largo plazo, que es nuestro objetivo.

¿Cuál ha sido la respuesta del mercado al DVR? ¿Qué cantidad de estos equipos han comercializado?

El DVR no ha sido mucho, yo creo que es una cuestión cultural. Estamos sacando planes comerciales para poder dar facilidades de DVR a las casas de los clientes. Es una cuestión cultural, la gente nunca ha tenido la experiencia de manejar un DVR, entonces el crecimiento en el principio ha sido un poco lento, pero estamos tratando de dinamizarlo con estos planes comerciales. Lo que sí ha funcionado muy bien, es la parte del PPV y VoD. En el caso de El Salvador, lo acabamos de lanzar. El tener una película presionando un botón sí ha gustado mucho.

El caso del VoD es una experiencia nueva para nuestros clientes en esta región, porque no hay otros operadores ofreciéndolo. Estamos esforzándonos para generar la cultura, para que el cliente se acostumbre. Para ello, estamos ofreciendo mucho contenido sin costo dentro del sistema on Demand. Tenemos películas que son pago por evento, pero también mucho contenido gratuito para nuestros suscriptores.

¿Cuál es el principal desafío que ven a futuro?

El principal reto que tenemos es movernos hacia un servicio de entretenimiento donde el cliente quiere ver la televisión siete por 24. En esto tenemos que seguir trabajando, y además, poner todo para llevar el mejor servicio, mejorar nuestra grilla y ofrecer servicios más innovadores. Éste es un reto interesante que vamos a ver desarrollarse con más fuerza a principios de 2010. A la larga, esto nos va a ayudar a posicionarnos como número uno del mercado.